中国汽车企业营销战略研究_中国汽车企业营销战略

1.福特宣布成立电马赫科技 运作国内福特/林肯电动车营销业务

2.华为云发布汽车行业整体服务策略

3.汽车产业链营销全攻略的目录

4.大众入局纯电动，传统车企正在改变这个市场的玩法

5.目前国内新能源汽车的现状

6.企业国际化战略选择的根据是什么?

4月7日，以“科技·进化”为主题的2023奇瑞汽车新能源之夜在北京水立方举办，在“瑶光2025”战略赋能下，奇瑞集团发布在新能源领域的新战略、新技术、新品牌、新产品。奇瑞、星途、捷途、iCAR四大品牌全方位展示在新能源领域的技术成果和规划，共同打造了令人心潮澎湃的奇瑞“新能源之夜”，全面彰显奇瑞集团拥抱新能源的远见和决心，实现新能源、智能化赛道的加速布局，迈向科技跃迁新征程。

▲奇瑞集团携多款全新车型亮相

近年来，中国新能源汽车产业发展驶入快车道。2022年我国新能源汽车产销分别完成705.8万辆和688.7万辆，连续8年保持全球第一。其中，新能源汽车新车销量达到汽车新车总销量的25.6%，提前完成国务院《新能源汽车产业发展规划（2021—2035年）》提出的2025年发展目标。新能源汽车从过去的政策驱动转向市场驱动，历史“拐点”已经到来。作为引领汽车产业转型升级的重要力量，奇瑞致力于为全球用户带来更绿色、更智能、更美好的出行体验，助力中国汽车产业高质量发展。

发布新能源战略 四大品牌加速新能源转型

发展新能源汽车，迎接“双碳”时代，实现绿色发展，不仅是中国汽车企业面临的挑战，更是奇瑞大有可为的机遇和责任。奇瑞汽车股份有限公司常务副总经理张国忠表示，用户是伙伴更是朋友，高手在民间，我们要拜用户为师。奇瑞汽车将以用户为中心，与用户共创，构建以“奇瑞、星途、捷途、iCAR”为核心的全新品牌矩阵，全面加速新能源化，不断升级功能价值、体验价值和情感价值，满足甚至超出用户预期。奇瑞集团将坚持“走出去、走进去、走上去”，带着快速成长的力量继续向上升维，以足够的技术沉淀、完善的产品规划、精准的决策魄力和战略眼光，承接潮流、引领行业发展。

▲奇瑞汽车股份有限公司常务副总经理张国忠发布新能源战略

张国忠强调，奇瑞“理工男”的血液里不仅流淌着汽油，还充满代码与电流。奇瑞汽车致力于以全新的技术生态加速向全球科技公司转型，引领智能电动汽车产业的“下半场”，开创行业发展新格局。在“瑶光2025”战略引领下，奇瑞将深耕电动化、智能化15大技术赛道，实现发展新路径。

在新能源之夜上，奇瑞汽车发布新能源全新战略，据奇瑞汽车股份有限公司执行副总经理、奇瑞汽车工程技术研发总院院长高新华博士表示，2023年将面向用户推出包括火星架构下的超级混动平台、E0X高性能电动平台和支持以上两个平台的智能化、生态技术等135项新技术，其中包括第三代混动科技、电池技术、电驱技术、奇瑞全栈自研 CHERY-OS、雄狮智云6.0智能座舱技术、智能驾驶技术、银河生态等。

▲奇瑞“瑶光2025”新成果落地，持续深耕电动化、智能化15大技术赛道

其中，奇瑞独有的电池技术拥有全周期安全、全温域应用和全场景使用体验三大优势。在全周期安全方面，奇瑞采用NP2.0技术，通过主动隔离、向下泄压方式，实现无热蔓延、不起火的抗热作用；防撞功能达到毫秒级碰撞即可启动闪电保护；采用IP68最高等级的防水功能彻底消除触电风险，保护用户人身与财产安全。

在全温域应用上，奇瑞通过全新材料M3P和自加热、自冷却技术满足零下35℃~60℃超宽温度应用。在全场景使用上，多种电池包规格满足国标、欧标、美标要求，覆盖全球全场景使用需求。混动37度电池包一次充电续航超过165km，18分钟可补电至80%；而纯电高性能电池包则有60/82/100度阶梯电量可选，覆盖500-700km不同里程，充电5分钟，续航150km。

与电池技术相得益彰，奇瑞电驱技术也表现优异，它采用800V SiC技术，CLTC系统效率大于91%，峰值功率高达265kW，扭矩高达5000N·m；同时，奇瑞还将推出八合一智能矢量控制双电机，峰值功率400-500kW可选，轮端峰值扭矩6500-9600N·m可选，每个轮子独立驱动，轻松应对全地形场景。奇瑞的电池、电驱技术珠联璧合，实现动力、续航和充电效率等性能提升，让用户爱车迅速恢复元气。

此外，奇瑞全面打造全栈可控的CHERY-OS系统则涵盖车载座舱操作系统，智能驾驶操作系统和安全车控操作系统，可实现奇瑞智能化快速迭代和生态快速融合，是奇瑞新能源决胜新能源下半场的关键技术之一。

奇瑞集团“新势力” 首个新能源电动品牌iCAR

中国新能源市场百花齐放，在这次百年不遇之大变革中，新能源持续、快速引领全球新能源产业发展。面对正在变革的市场格局，面对充满机遇的智能化赛道，作为汽车工业不可或缺的一部分，奇瑞当然不会缺席，iCAR，应时而来。

iCAR锚定自主、自创、自由的追新年轻人，打造最懂用户的第三移动出行空间，需建设用户型的组织和直面用户的流程体系，围绕用户选车、购车、出行、补能等全场景用车体验，构建全链路数字化的触点体验体系，100%直连用户，达到全时全维陪伴，做用户真正的朋友。

iCAR致力于全场景智能研发，切实帮助用户解决车内、车外、乃至延展到生活中的场景需求。引入AI等核心竞争力，更清晰地判断用户的场景意图、了解用户的场景诉求，驱动场景智能系统来为用户提供更加优质的功能服务组合，做到千人千面的场景体验。

▲奇瑞集团正式推出首个新能源电动品牌iCAR

奇瑞控股集团副总经理、奇瑞股份公司执行副总经理、iCAR CEO鲍思语表示：作为集团的“新势力”，首个新能源电动品牌iCAR以用户思维为导向，聚焦场景智能定义，打破业态界限，把新能源汽车引导向更大自由度的赛道，解锁更多智能场景，将汽车从工业产品变成智能生活玩伴，为年轻人无拘无束的生活态度和自由自在的生活方式保驾护航。

▲奇瑞控股集团副总经理、奇瑞股份公司执行副总经理、iCAR CEO鲍思语解读全新品牌iCAR

高端再进阶 星途品牌全新系列星纪元STERRA正式发布

面对电动化、智能化的新能源技术革命，奇瑞集团高端品牌星途发布新能源产品系列—星纪元STERRA，依托“技术奇瑞”26年造车底蕴及全球领先的制造体系，星纪元STERRA将围绕“超舒适”品类去打造，为用户带来从车空间到生活空间再到心灵空间，全方位的超舒适体验。

▲EXEED星途营销中心执行副总经理金新发布星途星纪元STERRA

星途星纪元STERRA将覆盖B到C级，轿车、SUV、MPV等多种车身形式，纯电和增程的全赛道，还将同步进入欧盟，让中国高端新能源汽车遍布全球。在用户热切期待下，首款超舒适中大型电动轿车 STERRA ES携超舒适中大型电动SUV STERRA ET重磅亮相，进一步完善了奇瑞新能源产品阵容，在为用户带来超舒适用车体验的同时，也诠释了奇瑞新能源对未来车型的发展思路。

▲星途星纪元STERRA全球首发STERRA ES、STERRA ET两款车型

EXEED星途营销中心执行副总经理金新表示，星纪元STERRA将坚定不移地践行把星途打造成中国高端自主品牌的使命，开启全面向新向上的新征程，为中国汽车产业加速超车、引领全球汽车产业的创新发展贡献更多中国智慧和力量，实现“所到之处皆为星途”的美好愿景。

发布第三代混动科技 迈入电混黄金时代

电混技术具有经济节能、续航能力强等优势，成为汽车行业的重要技术路线。目前，全球汽车企业都在加紧布局电混市场，而奇瑞混动技术已有18年技术积累，经历三代技术迭代，是混动赛道领跑者。

奇瑞汽车股份有限公司副总经理、奇瑞汽车营销公司总经理、捷途汽车总经理李学用介绍说，超级混动平台融合奇瑞在多个技术领域的领先实力，是奇瑞融合中国汽车智能制造的“中国智慧”。奇瑞打造的第三代混动科技——鲲鹏超性能混动C-DM，全域高性能，持续高节能，是对现有“技术围城”进行的全方位创新突破，并且，25+款混动产品陆续推出标志着奇瑞全面迈入电混黄金时代。混动技术，你永远可以相信奇瑞！

▲奇瑞汽车股份有限公司副总经理、奇瑞汽车营销公司总经理、捷途汽车总经理李学用发布奇瑞第三代混动科技

奇瑞第三代混动科技——鲲鹏超性能混动C-DM由电混专用发动机、电混专用变速箱、电混专用电池管理系统构成。其中，搭载的第五代ACTECO 1.5TGDI 高效混动专用发动机功率可达115kW，最大扭矩220N·m，是中国市场最高效的混动发动机；同时，三挡超级电混DHT变速箱，在“双电机驱动+3挡DHT”模式的赋能下，其最高传动效率>97.6%，轮端输出扭矩可达4000N·m，可实现全速段动力强输出。

不是所有的混动都具备高性能。电混专用发动机、变速箱和电池管理系统组成黄金CP组合，造就超强性能，能在起步、加速、行驶、驻车等用车场景中给予用户极致体验。第三代混动科技动力澎湃，百公里加速仅需4.2s，让用户自由应对各种工况，尽情体验驾驶快感；在高速路况时，依然可保持加速性能，从90km/h加速到120km/h只需要3.6s，让用户高速超车和避让更轻松、更安全。

混动等于节能。奇瑞鲲鹏超性能混动C-DM不仅性能超强，在节能方面表现也十分卓越。其电混专用发动机具备深度米勒循环、第四代i-HEC智效燃烧系统、HTC高效增压系统、i-LS智能润滑系统、i-HTM智能热管理系统、HiDS高稀释系统六大核心技术，使其最大热效率大于44.5%，百公里亏电油耗最低达4.2L，极致发挥每滴油、每度电的价值，具有超级经济性。同时，超过1400km的超级续航更是可彻底消除用户的里程焦虑。

▲奇瑞鲲鹏超性能混动C-DM 不仅节能、更具性能

在活动现场，首次搭载鲲鹏超性能混动C-DM的全新混动车型——星途瑶光、奇瑞瑞虎 9、TJ-1 以及捷途旅行者同台亮相。其中，捷途旅行者以硬核造型设计、XWD智能四驱、20+旅行生态产品等核心价值，主打自由、舒适的出行体验，致力于打造用户探索未知边界的最佳旅伴，不仅如此，2023年捷途将全面发力混动市场，除旅行者外，现有的捷途X70系、X90系产品也会同步迭代混动产品，并于2024年实现全面新能源化。

不忘初心，奋进争先。在新一轮的技术革命和产业变局中，全球汽车版图正在重塑，电动化大势不可逆转，中国品牌汽车也迎来了换道超越的机会。奇瑞将锚定发展坐标，把握时代赋予中国汽车产业的机遇和责任，以领跑之势走在新能源汽车方阵前列，打造具有全球市场竞争力的新能源品牌，为中国新能源汽车行业注入更强自信。(来源：中安在线汽车)

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福特宣布成立电马赫科技 运作国内福特/林肯电动车营销业务

汽车品牌宣传片方案

路，源于荒芜

画面：长城在荒野行驶，寓意长城汽车在中国汽车行业的开荒

路，始于足下

画面：在一条颠簸的土路快速行驶，尘土滚滚，寓意长城汽车取得的每一项成都是千里之行，始于足下

路，通向辉煌

画面：城市的道路上，长城驶过水潭，水花四溅，寓意长城汽车在家轿领域的成就

大字幕：专注、专业、专家

我们一直走在专注的路上，

作为中国领先的汽车品牌，中国最大的SUV及皮卡制造企业，长城汽车坚持聚焦SUV、皮卡、轿车三大品类，立志做细分市场的领导者。

画面：长城汽车三个品类的车走在一条路上，然后各自分开

字幕： （长城三个品类获得的荣耀）

我们一直走在创新的路上

长城汽车坚持技术创新，拥有国际一流的四大技术中心，以高科技装备打造高品质产品，进而赢得消费者信赖。

画面：四大中心

字幕：试验中心、试制中心、造型中心、动力中心

过去的路，是我们走过坎坷，赢得荣誉的路

字幕： 1、国内亮点荣誉2、海外荣誉

过去的路，是我们不断突破，快速发展的路

画面：长城汽车营业额增长数据图表演示

现在的路，是我们集成世界优势之路

长城汽车与多家国际知名供应商密切合作，结成战略联盟，成功整合全球顶级技术配套资源。

画面：各大供应商

现在的路，是我们立足中国，走向世界之路

目前，长城汽车已出口到全球100多个国家，建立了800余家稳定的海外营销服务网络，并与多个国家建立了10余家KD组装厂。

画面：地图辐射 多个国家已经成为长城的主要出口地区和国家。

字幕：长城汽车产品出口至100多个国家、? 在全球80多个国家建立销售网络，海外网络达800多家、海外KD组装厂达10余家

未来的路，是我们共同发展，合作多赢之路

长城汽车将在多个新兴国家和地区打造集群式汽车工业园，以汽车制造为中心，同步布局核心零部件配套生产，通过拉动相关产业带动投资所在国就业以及经济快速发展，并通过区域辐射，充分满足海外客户需求。

字幕：（时间对比销量提升）

长城的路 世界的路

画面：不同肤色的人，开着不同的长城车，踏上不同的道路

华为云发布汽车行业整体服务策略

易车讯 日前，福特正式对外宣布福特电马赫科技有限公司在中国开启运营，深度聚焦中国市场智能电动汽车研发与运营，是福特中国加速电气化战略进程的又一里程碑，也是“福特中国2.0”计划在智能电气化时代的全新升级。同时，该公司还将肩负起福特和林肯品牌电动车在中国市场的营销业务。

在福特全球加速推动战略转型，加强电动车业务的大背景下，福特在中国的本土电动化战略一直在积极推进中，电马赫科技有限公司正是其中至关重要的组成部分。

电马赫科技有限公司是中国市场首个由外资汽车品牌成立的专注于智能电动汽车研发和运营的独立实体，也是Ford Model e业务单元在中国的战略延伸与关键布局，充分表明了福特在中国加速发展电动车业务的决心。

作为一家独立运营的公司，电马赫科技有限公司能够更好吸引调动中国智能电动汽车产业中的领先企业与优秀人才，叠加各方优势资源共创发展。根据目前掌握的消息，该公司的大股东为福特科技，持股比例超过81%。

在运营理念上，电马赫科技有限公司将通过“以客户为中心”和“数据化赋能”两大核心搭建扁平化组织架构，最大化提高智能电动汽车时代的团队决策与协同效率，以厚积薄发的“创业型”企业姿态，应对中国市场激烈的竞争格局，打造出贴合中国市场和消费者需求的电动汽车与客户体验，在智能电动汽车的高速赛道上全力争先。

“无论在全球还是中国，福特早已在电气化和智能化领域积累了相当深厚的技术实力与资源。通过福特电马赫科技，我们将把这些积累高效地转化成客户价值，打造出贴合中国客户需求的电动产品与服务，助力福特迈向智能电动汽车的快车道。”福特中国总裁兼首席执行官陈安宁表示：“福特电马赫科技是我们在中国厚积薄发的全新起点，也是我们吸引本土优秀人才的动力源，更是我们激发颠覆创新的孵化器。”

目前，福特在中国已推出了Ford 高端智能电动车专属品牌，独立的电动车直销网络，106个销售网点已覆盖全国43个城市，其中包含56家城市展厅，首家旗舰店也将于年底在上海开业。福特电马赫科技有限公司将坚持“以客户为中心”，为电动汽车业务打造更为完善的运营与服务，为消费者带来超乎预期的客户体验。

Ford 高端智能电动车城市店

在研发层面，福特电马赫科技有限公司将深度聚焦智能化与电动汽车相关技术，构建以电气化中心、数字化体验中心、高级驾驶辅助中心三大中心为基础的综合研发体系。

电气化中心全面覆盖电气化关键领域，包括电池研发、电池封装集成、电机与控制器研发以及800V充电技术等，并拥有动力电池实验室、驱动电机实验室和电池样包实验车间在内的一系列先进实验、验证设施，为福特中国与全球电气化进程提供强力支持。

数字化体验中心将专注于围绕中国用户需求打造先进智能座舱与移动互联方案。从前瞻性用户研究，用户体验转化，到打通车端、移动端和云端的数字化产品开发运营团队，基于领先平台和丰富高频的OTA软件升级，为用户提供常用常新的个性化数字化体验。福特也是业内首个量产应用C-V2X车路协同系统的整车企业，目前已落地四大城市，并将进一步扩展覆盖范围，旗下六款福特品牌车型均标配该技术。

福特BlueCruise 蓝智驾1.2主动驾驶辅助系统

高级驾驶辅助中心将充分利用福特全球BlueOval智能技术栈资源优势，同时与一系列本土领先企业展开合作，针对中国道路和交通环境进行开发，加速福特新一代BlueCruise蓝智驾主动驾驶辅助系统在中国的部署和迭代，为用户带来更智能、更安全的驾驶体验。

福特电马赫科技有限公司将进一步加速“福特中国2.0”计划的落地，在电气化、智能化和客户体验三大领域实现快速发展和升级。未来，福特电马赫科技有限公司将与福特全球Ford Model e业务单元建立紧密协作，充分发挥福特品牌在设计研发、工程制造等多环节上的优势积累，并依托福特全球带来的规模化效应与产业链布局实现“更福特”的伟大愿景。

与此同时，得益于全球最大新能源汽车市场需求端的发展优势，福特将以电马赫科技有限公司为先锋载体，与中国新能源汽车行业内的众多领先力量建立合作伙伴关系，围绕中国市场与消费者需求打造“更中国”的电动产品与服务体验，开启福特品牌在中国的全新篇章。

今年3月，福特正式宣布分拆汽车业务部门，成立电动汽车和燃油汽车业务单元Ford Model e与Ford Blue，与负责商用车业务的Ford Pro构成三个全新业务单元，三者将独立运营同时互补依赖，为全球Ford+计划释放更多潜能，推动业务增长和创造价值。

福特汽车纯电车型阵容：Mustang Mach-E、 F-150 Lightning、E-Transit纯电轻客

在全球汽车智能与电动化的浪潮下，Ford Model e将成为福特汽车未来创新和业务增长核心。该业务单元将通过加速创新，推出更多具有行业突破性的电动汽车产品并形成全球规模效益，此外还将负责为福特汽车提供软件、智能网联技术和相关服务的开发。

根据易车App“销量榜”数据，福特电马近三月的销量为1767辆，在同级别竞品中排名第7位，如需更多数据，请到易车App查看。

汽车产业链营销全攻略的目录

12月19日，华为云“领跑汽车智能时代”高峰论坛在北京成功举办。华为云面向汽车行业重磅发布了“华为云汽车行业整体服务策略”，展现了华为云助力车企创新的关键能力以及解决方案。论坛上，华为云还联合普华永道发布《车企上云之路白皮书》，并宣布“汽车智造者”行动计划正式启动。

华为中国区副总裁、华为云中国区总裁张修征发表开场致辞，他表示，数字化转型已然成为每个汽车企业高质量发展的基本面，而迈步“新四化”智能汽车时代，车企转型需要长期布局、持续演进。在此过程中，华为云愿意提供技术赋能和生态支持，帮助车企实现研发、生产与供应链、营销、出行等全流程数字化转型，助力车企造好车、卖好车、用好车。

中国汽车工程学会副秘书长张旭明在致辞中指出，在电动化以及智能化的推动下，汽车行业的发展远远超过了人们之前的预期。汽车行业已经再次变成一个朝阳产业，如何去重新定义“汽车”，在生产、销售、用车方面适应新变化，已经成为了许多汽车公司重新思考的问题。张旭明认为车企通过上云，利用数字化的手段是车企提升效率、适应新变化的一个方向。

《车企上云之路白皮书》发布?车企云化转型有了参考模板

华为云联合普华永道基于双方长期以来对汽车行业的洞察与数字化项目实践，共同发布了《车企上云之路白皮书》。普华永道中国内地及香港地区汽车行业主管合伙人金军解读说，《车企上云之路白皮书》综合普华永道行业洞察和华为多年数字化转型经验，从车企云定位、云化模式、技术实践等方面进行了阐述，提出了车企上云总体规划方法，并梳理了业界先进云化转型案例经验作为实践参考，借此为车企在云化转型路径和关键方案上提供借鉴与启示，助力中国汽车行业的上云之路与整体数字化转型升级。

普华永道中国内地及香港地区汽车行业主管合伙人金军

华为云发布汽车行业整体服务策略?基于九大能力提供六种解决方案

作为本场论坛的重磅环节，华为云中国区副总裁、云原生企业业务部部长潘捷正式向外界发布了“汽车行业整体服务策略”。

潘捷介绍说，在“新能源”与“智能化”两大汽车发展方向的牵引下，中国汽车产业想要实现由大变强，数字化转型已经成为了车企迎接竞争新格局的必答题。

华为云中国区副总裁，云原生企业业务部部长潘捷

华为云“汽车行业整体服务策略”打通内部平台，协同华为消费者云服务、智能车云服务和华为流程IT的能力，华为云基于本身包括自身转型经验、智能制造理解、全球布局经验、用户经营能力、高精地图能力、生态合作伙伴、底层技术创新、数据治理经验以及全栈AI技术在内的九大关键能力，提供包括云原生基础设施、数字化转型咨询、数字化研发、数字化生产&供应链、数字化营销、数字化出行等六大解决方案，致力于成为车企数字化转型、价值链重构以及全球化开拓的首选伙伴。

华为云汽车行业整体服务策略

从汽车制造到自动驾驶?多家车企落地方案取得喜人成绩

汽车行业数字化转型过程中，新的商业模式，出行安全、产业生态重组等各种问题频现。论坛上，来自整车制造、移动出行以及汽车技术公司的厂商分享了与华为云合作后，在汽车行业数字化转型中取得的成果。

一汽解放是一家一家老牌的重汽制造厂商，一汽解放CIO陈磊介绍说，“华为是解放数字化转型最优伙伴。”一汽解放在云化主力业务转型的过程中，与华为云一起打造的“解放云”采用混合云架构&弹性溢出方案，快速满足了一汽解放的业务诉求，增强了企业“实验创新”的能力，实现了以用户为中心的体验以及运维效率的提升，降本增效显著，成功构建了一汽解放的云化之路。

禾多科技是一家致力于打造基于前沿人工智能技术和汽车工业技术的自动驾驶方案的科技公司。禾多科技副总裁戴震介绍说，实现自动驾驶全场景量产落地，需要通过自动驾驶系统打通数据闭环，积累海量数据，其中包括全国范围内的大规模真实路测与数据积累以及基于真实数据的场景库验证。禾多科技携手华为云，基于本土数据驱动，?打造自动驾驶车辆大数据平台，从而实现自动驾驶量产落地。

阳光出行是一家提供全品类网约车业务的出行公司。阳光出行CTO孙洪静介绍到，阳光出行与华为云联合打造的流量聚合和运力聚合两大引擎，依托华为云云计算、AI等技术搭建了智能客服、智能学习、智能运营等系统，以及司机管理和安全风控体系，让出行变得更便捷、更安全。

为了赋能产业，加速汽车产业智能化升级，论坛最后，华为云携手人民网财经研究院、中国汽车工程学会和多家车企，共同启动“汽车智造者计划”。人民网财经研究院常务副院长张晓赫表示，“汽车智造者” 行动计划将以汽车产业转型升级先行者为重点调研对象，聚焦汽车研发、制造、销售、服务等环节的数字化发展情况，旨在打造数字经济竞争新优势，推动汽车产业高质量发展凝聚共识，为满足人们对美好出行生活的向往探寻有效路径与解决方案。

“汽车智造者”行动计划发布现场图

汽车产业是国民经济的支柱产业,其产业链长、关联度高、就业面广、消费拉动大,在国民经济和社会发展中发挥着重要作用，同时新能源汽车、智能网联汽车更是国家战略性新兴产业。数字化转型是车企遇到的历史性机遇，车企上云亦是大势所趋，据了解，目前国内top30的车企，已有80%选择与华为云携手?“在华为云上智造好车”。通过此次论坛，华为云展现了在汽车全流程数字化转型方面的能力，愿与汽车产业伙伴一道，助力中国汽车产业做大做强，实现高质量发展。

大众入局纯电动，传统车企正在改变这个市场的玩法

前言

车轮是圆转动成链

第一篇汽车产业链导论

一、汽车产业链发展现状

二、汽车产业链发展趋向

三、汽车产业链发展的临界状态及关键点

四、汽车产业链营销总攻略

小结

第二篇汽车销售

一、汽车销售在整个产业链条的地位和作用

二、汽车销售的发展现状

三、汽车销售的发展趋向

四、汽车销售发展的临界状态及关键点

五、汽车销售总攻略

1品牌营销

2品牌助推营销的演进历程

经典案例奥迪车的品牌营销之道

3产业链整合营销

经典案例壹森汽车集团战略发展规划及实施方案

4渠道创新营销

经典案例一你知道成功的汽车网络营销是怎样的吗

——长安福特渠道营销创新之道

经典案例二破解汽车商的地面推广瓶颈

经典案例三车商如何开展实效的淡旺季促销

5文化营销

经典案例开业伊始汽车4S店巧打文化牌

——开业前需准备的“真功夫”

6公益营销

经典案例一选择可持续发展通用汽车环保与业务并举

经典案例二东风日产营销主推环保概念

7全球营销

经典案例大鹏展翅，鹰击长空

——吉利汽车的全球营销之路

小结

第三篇汽车金融

一、汽车金融在整个产业链条的地位和作用

二、汽车金融的发展现状

三、中外汽车金融的发展趋向

四、汽车金融发展的临界状态及关键点

五、汽车金融总攻略

1、汽车厂家金融的营销攻略

经典案例通用汽车金融营销

2、银行金融机构的营销攻略

经典案例光大银行的金融营销

3、担保公司（中介）的营销攻略

经典案例“幸福汽车生活广场”总体策划方案

目录小结

第四篇二手车交易

一、二手车交易在整个产业链条的地位和作用

二、二手车市场的发展现状

三、二手车市场的发展趋向

四、二手车发展的临界状态及关键点

五、二手车攻略

经典案例一诚信的标志，安心的保障

——上海通用诚新二手车成功之道

经典案例二兼容并蓄，推陈出新

——广诚二手车交易市场的成功之路

小结

第五篇汽车租赁

一、汽车租赁在整个产业链条的地位和作用

二、汽车租赁市场的现状

三、汽车租赁市场的趋向

四、汽车租赁发展的临界状态及关键点

五、汽车租赁总攻略

经典案例一民生银行提供一站式金融服务助推租赁企业发展

经典案例二中信信托牵手开元集团

经典案例三兵贵神速，席卷九州——神州租车的成功之道

经典案例四赫兹模式成功的背后

小结

第六篇汽车维修、美容、保养

一、汽车维修保养在整个产业链条的地位和作用

二、汽车维修保养市场的发展现状

三、汽车维修保养市场的发展趋向

四、汽车维修保养发展的临界状态及关键点

五、汽车维修总攻略

经典案例广汽丰田——智慧服务关怀客户

小结

第七篇汽车用品

一、汽车用品在整个产业链条的地位和作用

二、汽车用品市场的现状

三、汽车用品市场的趋向

四、汽车用品发展的临界状态及关键点

五、汽车用品市场总攻略

经典案例一为爱车者创建实现梦想的乐园

——解读日本澳德巴克斯成功的秘籍

经典案例二网络科技构筑优质服务平台

——赛格导航开创汽车用品行业网络服务先河

经典案例三车邦“五福金牛”狂飙启示录

小结

第八篇汽车文化

一、汽车文化在整个产业链条的地位和作用

二、汽车文化的现状

三、汽车文化的趋向

四、汽车文化发展的临界状态及关键点

五、汽车文化营销总攻略

1汽车培训

经典案例一专业、专注、专情于汽车行业培训

——中华汽车培训网不断迈向成功的明天

经典案例二培训出效果，要点到“穴位”

——A汽车贸易公司开展培训的成功经验

2汽车广告

经典案例系列广告迅速提升企业品牌

——剖析一则成功的汽车经销商系列广告

3汽车网站

经典案例“玩转车生活”

——购车同乐会，爱车你就来!系列主题活动策划案

4汽车展览

经典案例“科技、潮流、新生活”

——第七届中国（广州）国际车展成功经验

5汽车俱乐部

经典案例世纪腾龙汽车俱乐部客服中心的方案

小结

第九篇中国汽车产业链的发展思路与策略

一、中国汽车产业链的发展思路

二、中国汽车产业链的发展策略

目前国内新能源汽车的现状

身边一位朋友有意向买一台纯电动车（BEV），他一直没有什么明确的心水车型，但有一个硬性标准，就是只在传统汽车品牌里面选择，所有新势力一概不考虑，原因很简单：传统车企造的车更有保障。

在ID.4中国首秀发布会现场，大众一上来就亮出了“改变玩法”的口号，足见其在纯电动领域的巨大决心。

用他的话来讲，“这是一个连买包纸巾都会认牌子的时代！”而在汽车这个价格高、技术复杂的消费品类上，选择有丰富造车经验的品牌，更容易获得安心、省心的用车体验。

刚于上周在国内首发的?大众ID.4，就是这样一款能让朋友放心购买的BEV。

01，既能原汁原味，又能玩出新花样

在国内，大众ID.4将采用“双车战略”，以一汽大众ID.4?CROZZ和上汽大众ID.4?X的形式进行销售。

既然是“姐妹车”，在造型上自然要有所区分。如何才能做到既有差别，又保留海外版车型的设计精髓，这一点相当考验设计团队的功力。而大众不仅完美地完成了这一任务，还在原有基础上进行了针对性的优化。

记得在发布会现场第一次看到两台姐妹车同时亮相时，一眼望去，我几乎以为这是同一款车，即使再定睛细看几秒，依然很难一下子说出具体哪里不一样。

海外ID.4上一些标志性的设计元素，比如全封闭的前脸设计、IQ.Light的环状LED灯带前大灯、勾勒出车顶轮廓的银色饰条、狭长的贯穿式尾灯组，采用低风阻设计的门把手和轮毂、黑色尾门等，在两款姐妹车上都被悉数保留下来。

当然，如果认真找找，细节上两款车还是有区别的。

比如，ID.4?CROZZ的前大灯轮廓比较圆润，ID.4?X则多了一些外扩的棱角，造型更犀利；

比如，ID.4?CROZZ的前下方保险杠进气口处采用了分段式设计，而ID.4?X则使用了横贯式设计，从视觉上起到拉宽车身的作用；

比如，ID.4?CROZZ的尾灯组与中间的灯带相连，呈内扣的环形，ID.4?X的则呈括弧形包裹着灯带两端，两者灯组的内部结构布局也有所差异；

比如，ID.4?CROZZ和ID.4?X的车尾下保险杠部分设计也有区别，整体造型与后尾灯组设计相呼应；

……

事实上，细看下两款车的不同之处还是不少的，从整体上看，一汽大众的ID.4?CROZZ更接近海外版车型的设计，上汽大众的ID.4则是在海外版基础上进行了调整。不过，这种调整并没有让人觉得判若两车，这也说明了调整后的造型，依然能很好地继承了ID.4本身极具未来感的设计精髓。

不仅外观有变化，两款车在内饰布局上也各有千秋。

一汽大众ID.4?CROZZ的布局基本遵循海外版布局，在现场简单对比一下，较为明显的变化，是ID.4?CROZZ的前排中央扶手区处的杯架旁边多了一个窄窄的储物槽。

此外，ID.4?CROZZ也缩短了前排座椅之间的内陷式储物格的长度，并增加了扶手箱（海外版车型没有前排中央扶手箱）。这两个细节变化，既提升了储物设计的实用性，还为前排乘员提供了更舒适的驾乘感受。

对比之下，上汽ID.4?X的内饰变化更大一些，其中最明显的变化，就是把原为杯架的位置改成了放置无线充电功能，相当于一个带无线充电的手机放置处。这样做的好处在于，驾驶者能更方便地看到手机屏幕信息，适用于用手机导航的使用场景，同时还能帮手机无线充电，一举两得。

在发布会现场展出的一台ID.4?X?PRIME车型上，中央扶手区域前方设有一个非常人性化的无线充电的位置。

▲一汽大众ID.4?CROZZ的手机无线充电区设置在中央扶手区储物格内，虽然不像ID.4?X可直接查看手机屏幕，但得益于搭载了Apple?Carplay和百度CarLife功能，可把手机屏幕映射显示到车机上，充电也不影响使用手机功能。

如果说外观上的调整只是为了以作区分，增加各自辨识度，那么，内饰上更实用、更人性化的调整则充分体现出大众在用户用车体验层面上的深入思考和丰富经验积累。

作为在中国市场以及全球范围内数一数二的汽车巨头，大众拥有庞大的用户基础，这些用户为其提供了更能代表市场需求的反馈，也让大众拥有了很多车企所不具备的丰富经验，令其在对产品进行本地化调整、优化过程中，做出准确的预判，实现更好的设计。

02，MEB平台——大众电动化技术的集大成者

相较于在设计上的精准拿捏，传统车企造电动车的优势更体现在技术层面上。

过去，大众也曾通过“油改电”的方式推出过纯电版的高尔夫、宝来、up！等车型，但为什么这次再推出纯电动车产品，却空前隆重地成立了ID.系列呢？其中一个很重要的原因，就是大众想告诉人们：这一次，我们造的纯电动车不一样。

这种不一样，在所有ID.系列产品的基础——大众全新MEB纯电动平台上得到了全方位的体现。

据悉，未来大众ID.系列旗下的所有产品都将基于MEB平台打造。

MEB平台，是大众集团专为纯电动车而设计的一个全新的平台，其天生就兼具了贴合纯电动车产品特性的诸多优势。

首先，跟很多BEV专用平台相似，MEB平台在电池布局上，同样采用了平铺在底盘的设计，大重量的电池包位于车轴之间，前后轴配重接近50:50。得益于合理的电池布局，电动车的轴占比可以更大，这样做的好处在于能让四轮更接近四角，不仅进一步提升了车辆的操稳性，还有利于扩展车内空间。

▲MEB平台让ID.4得以拥有更大的车内空间——据ID.4?CROZZ数据，其后备箱容积为512升，即使后排不放倒，也比尺寸相近的探岳更能装。

同时，为了降低车内乘员和电池包在碰撞中的损伤程度，MEB平台在提升车身结构刚性上也下足了功夫——以ID.4?CROZZ为例，除了车身大范围采用热成型钢板，还运用了合理的吸能设计和先进的激光焊接工艺，让其达到了更为严苛的2021版C-NCAP五星标准。

据上汽大众透露，ID.4?X身上高强度车身钢板的使用率达82%。

此外，MEB平台还有一个最为人称道的卖点，就是采用了模块化电池技术。

过去，模块化电池包的困难主要在于封装技术和电池管理系统，电芯的一致性很难保证，因此很多电动车都会为不同续航版本的车型配备不同的电池包。

▲模块化电池技术的好处很直接：一方面当然是降低研发成本，另一方面，对消费者而言，在车型续航选择上可更灵活、多样，其维修和升级成本也有望降低。

大众的MEB平台则能根据续航里程的设计需求灵活增加或减少电池模块。根据外媒介绍，以ID.系列的首款车型ID.3为例，其强调长续航、电池容量更大的车型就比其他车型多了三个电池模块；据说，ID.3最多可以搭载12个电池组模块。

未来，国内销售的ID.4将提供两驱和四驱车型可选。其中，两驱车型搭载一台后置驱动电机。值得一提的是，电动机内部的定子使用了扁平化绕阻技术，有效提升了电机功率密度，从而实现减小驱动电机体积和重量的效果，据说包括变速箱及电控在内的总成重量才不到90kg。

这款电机的最高转速达16000rpm，效率超过90％，在低转速下也可实现最大扭矩，对高转速、高电压和大电流条件的适应性更好，较容易满足不同转速范围的要求，进一步提升车辆的经济性和动力表现。

四驱车型采用前后双电机的布局，在四轮驱动的配合下，加上纯电动车原本的加速优势，整车动力表现又有了进一步的提升——以ID.4?CROZZ为例，四驱版车型最大功率为225kW，0-100km/h加速用时为6秒。

虽然目前关于国内车型公布的信息有限，但伴随MEB平台而来的技术优势当然不仅限于此，诸如热泵技术、100kW的直流快充技术（电量从0充至80%仅需40分钟）、更智能的科技配置享受等等，都在国产后的ID.4身上一一兑现。

▲在冬季，热泵技术可确保电池组能在适合的温度下工作，不仅能让续航提高30%，还能节省约3-4kWh/100km的能耗，一定程度上保障了车辆的续航能力。

相较于某些片面地在续航里程、动力性能或电池能量密度上“走极端”的纯电动车产品，ID.4或许在数据上并不是最亮眼的一个，但对于像大众这样的传统车企而言，过去多年的造车经验始终提醒着他们，研发成熟、先进、可靠的技术才是造车的基础。

在大众心目中，造BEV不能只造供有钱人过瘾的“电动大玩具”，而是要造能够普及市场的“人民的电动车”，这才是其全面展开纯电动化攻势的真正意义所在。大众正身体力行重构纯电动车市场的玩法，让此前偏向于追求极端性能的BEV，回归更适合普罗大众的、更理性的产品定位正轨上。

03，品控做不好的BEV，没有未来

而要让广大消费者放心信任地用钱包投票，最有力的武器莫过于稳定可靠的产品质量。在这一领域上，传统车企先天就具备强大优势。

作为全球汽车行业大佬，一直以来，大众在生产制造工艺水平、产品质量管控上都自有一套领先行业的标准，这一点在全新的ID.系列产品上，自然只会变得更好。

为了让ID.4及未来的ID.系列车型能更好地在中国市场实现本土化，一汽大众、上汽大众都分别新建了各自的MEB工厂，据说两家工厂总投资接近300亿元人民币。

在这些工厂里面，两款ID.4姐妹车的诞生，可谓是经历了“千锤百炼”。除了车身制造工艺上保持了燃油车一贯的高标准之外，两款全新纯电动车更在提高电动化技术的安全性上下足的功夫，以实现更稳定、安全的品质。

目前，电池安全是广大电动车用户都非常关注的环节，大众当然懂消费者的心思。

电池方面，两款车都采用了宁德时代提供的811电芯。其中，在极限环境测试中，一汽大众ID.4?CROZZ的电池包需经历包括e-MAST振动、带温度冲击的浸水、热扩散、外部火烧、低温短路、长序列试验等多项测试；

而上汽大众ID.4?X的电池包，更针对电池安全进行了多达338项测试，比国标多出200余项（国标仅53项），确保在极限情况下，两款车的电池仍有良好的安全表现。

此外，据一汽大众透露，ID.4?CROZZ的三电系统试验项目数量就要比国标多出60余项，其电池及高压系统满足大众内部L4级电安全要求，防水等级达到IPX9K，这意味着高温／高压水喷射下不会对其造成有害影响；

……

▲据介绍，为了降低电池包的受损机率，上汽大众ID.4?X不仅对电池包进行了加固，还在前摇臂和后摆臂做了防护。这样一来，车辆行驶过程中既可防止石击或复杂路况对底盘造成损伤，又可以梳理底盘气流减少风阻。

在过去100多年的汽车发展历史中，诞生过无数传奇汽车品牌，有的以精妙绝伦的设计惊艳世界，有的以酣畅漓淋的驾控快感征服世人，但能发展到今天成为业界标杆的品牌，普通品牌如大众、丰田，豪华品牌如保时捷、BBA，无不是在产品质量上获得广泛认可的。毕竟，谁都希望自己的车子可靠耐用，这不分国籍地区，也不分品牌级别。

▲除了在三电系统上的严格把控之外，0.2mm的检测精度、12年车身防腐、84%的生产自动化率等有助于稳定控制车辆品质的一系列措施，在上汽大众的MEB工厂内都悉数得到延续。

这是因为品控，才是汽车行业真正的门槛所在——造一台牛逼的车出来或许不是最难的，但要造一台牛逼的车出来还要耐用的，是非常考验车企实力的。

大众为什么要对ID.4要做超过国标数量那么多的测试？这是因为过去80年的造车经验告诉大众，造车从来都不是一个单纯的数学问题，而是一个工程问题；不是把顶尖设备都买回来，就能造出质量可靠的产品，还需要大量的经验和数据作为支撑——大到整车结构的设计，小到一颗螺丝要拧多紧，都需要经过多次反复地斟酌。

因此，一个在中国年销只有区区几千台的新造车品牌，和大众这样一个全球年销过千万台的汽车巨头之间，单单是在设计研发、生产制造上就已经形成了难以抹平的巨大差距，更遑论综合控本、营销、渠道、服务等方面来对比。以大众为代表的传统车企纷纷入局纯电动，无疑是进一步抬高了BEV市场的准入门槛，大众、丰田们正在用一款款更可靠、成熟的产品告诉消费者，什么样的BEV才是可以放心购买的。

从本质上讲，纯电动车首先还是一台车，既然其“工具”的功能没有消失，那就注定了“好看、好开、好用”依然是它必须过关的“必修课”。任何车企想要真正把BEV市场打开，前提都是要先把车造好，其余的电动化、智能化、互联化才有一个可靠的载体，消费者才能拥有更好的用车体验，才能不用依赖政策的推动，?主动选择一部BEV——就比如像大众ID.4这样的。

文?|?鹿由器

本文来源于汽车之家车家号作者，不代表汽车之家的观点立场。

企业国际化战略选择的根据是什么?

目前国内新能源汽车的现状

一、中国新能源汽车行业从无到有，并迎来高速发展。自2010年新能源汽车被国务院确定为七大战略性新兴产业之一后，行业于2014年 开始进入高速增长通道，伴随着2018年开始的政策性退潮，新能源汽车进入从2.0到3.0的过渡阶段，由政策驱动向市场驱动转变。

二、虽然在新能源汽车政策退坡的三年里，其市场渗透率在2019年有所下降，增速放缓。截止到2019年，新能源汽车市场教育程度较 低，且亟需提高教育成熟消费者转化率，因此，对品牌而言，处于市场发展早期的新能源汽车市场蕴藏着巨大的营销机会。

三、整体而言，拥有新能源汽车轿车群体比例更高，中型及中大型SUV是大家都喜欢的车型，新能源汽车SUV车型在一二线城市明显更 受欢迎。分地域市场具体来看，一线城市最受欢迎的车型是小微型轿车（A00级/A0级）、高档豪华车（D级）、中型及中大型 SUV，二线城市消费者则对中型B级轿车情有独钟，更偏爱紧凑型SUV。三四线城市的车型偏好在方向上基本一致，紧凑型A级轿 车、中大型C级轿车以及中型中大型SUV，且该偏好在四线城市表现得尤为明显。

四、品牌是新能源消费者选购汽车时最重要的因素，品牌之间的竞争在此基础上展开。同时，这一点在三四线城市的新能源消费者身上 表现得尤为突出。

五、购买新能源汽车的消费群体以35-44岁为主，与汽车消费群体整体相比，年龄偏大。 新能源汽车消费者性别结构与总体人群并无太大差异，与汽车消费群体整体相比更具大众化属性，但能够独立决策购买的男性比例 明显较高，这说明就新能源汽车消费群体而言，虽然该品类有更多女性消费者，但拥有独立决策权的女性群体较少，群体决策力较弱。

一、中国企业国际化战略进程分析：双向国际化的视角

企业国际化战略，是指在经济全球化的背景下，企业积极参与世界分工体系，由国内经营向全球经营发展的过程中所做出的战略选择。从企业的发展历程来看，基本表现为在规模上是由小到大，在经营范围上由国内市场走向国际市场，在价值链网络上由单一走向复杂。企业国际化发展历程实际就是与世界经济发生联系、融合的一个过程，具体包括生产要素方面的联系，如资金、技术、人力资本等；经营活动的联系，如研发、供应、生产、营销等方面。因此，我们可以将企业的国际化理解为一个双向发展的过程，即包括内向国际化和外向国际化两个层面。

内向国际化活动主要包括技术引进、三来一补、国内合资合营等；外向国际化活动主要包括出口、技术转让、国外合资合营、海外子公司和分公司等。同时，企业内向国际化与外向国际化之间并不是割裂的，而是存在着全过程、多渠道、多方式的联系，企业国际化从初期的技术、设备的进口开始，通过内向的国际经济联系，既为企业未来的发展奠定了物质和技术基础，又间接将企业与国际市场相连接。另外，这种联系不仅仅发生在初期，出口和跨国战略联盟实际上都体现出内向与外向国际化之间的紧密联系(Welch和Luostatinen，1993；梁能，1999)。

中国企业处在经济体制改革不断深化和对外经济更加开放的时期，不仅自身要经历市场化和国际化的过程，同时还要面对越来越多的跨国公司进入中国市场所带来的本土竞争。实际上，中国的企业是在本土竞争日趋激烈，自身不断发展和变革的前提下，来做出国际化战略选择的。结合中国企业多年来国际化战略发展的实践，从企业双向国际化的角度出发，基本可以将我国企业国际化战略的历程划为四个阶段，即技术引进、消化吸收阶段，产品出口阶段，建立战略联盟阶段和“走出去”阶段。

1.技术引进、消化、吸收阶段

自改革开放以来，我国企业扩大了对外经济交流，开展了大量的技术引进工作。从企业技术引进的对象来看，在1981年～1993年，我国技术引进合同总金额近363亿美元其中，成套设备和关键设备合同金额平均占合同总金额的78.2%，技术许可合同仅占10.3%，其他合同金额所占比例均比较小。另外，需要特别指出的是，在进入20世纪90年代以后，这种高比重的特征呈继续扩大的趋势，1991～1993年成套设备与关键设备合同数平均约占同期合同总数的比例升至55%，合同金额所占比重升至80.4%(何保山等，1996)。由此看来，企业技术引进过程中重“硬件”轻“软件”的现象非常明显。成套设备的引进只是形成了一定阶段性的生产能力，并未形成企业持续的竞争优势。从总体上看，我国企业对技术的消化、吸收和进一步创新重视不够，在关键零配件和关键技术上对国外厂商仍有较强的依赖。

另外，从企业技术引进的方式来看，20世纪80年代我国企业主要是通过技术贸易的方式从发达国家和地区引进先进或成熟的技术。随着进一步的改革开放，我国的技术引进方式也进入了复合型阶段，外商直接投资、专项贸易、BOT等方式也被运用到技术引进中来，尤其是外商直接投资的方式。

从以上的分析可以看出，这一阶段我国企业处于国际化的初期和准备阶段。一部分重视技术引进、消化、吸收的企业，不仅具备了一定的生产能力，同时还具备了一定的技术创新能力和市场竞争力，将会更加积极主动地参与到国际竞争中。

2.产品出口阶段

中国企业通过技术贸易和外商直接投资的方式引进技术，在此基础上，一些企业通过消化、吸收并进行了二次创新，大大提升了自身的技术水平和生产能力，如春兰集团、海尔等，生产出“物美价廉”产品，在国际上具有了一定的竞争力，并纷纷通过出口方式进入国际市场。

就企业的出口行为而言，又可以划分为前出口阶段(开始对国际市场感兴趣，并有意识地收集信息，对国际市场进行调查，同时出现不规则的出口活动)、试验性地卷入阶段(主要从事间接出口，开始小规模的国际营销活动)、积极投入阶段(以直接出口方式向其他国家出口产品)和国际营销战略阶段(以全球市场为坐标制定企业战略规划)。从这个划分可以看出企业的出口活动是一个由间接到直接，对市场认识逐步加深、跨国经营经验逐步丰富，从而使企业的出口业务不断扩大的过程(Paliwoda，1995)。

对中国企业的出口而言，也是一个渐进的、不断发展的过程。从经过海外代理商间接出口，到在海外设立销售公司直接出口，再到国际营销战略的高度，真正把握全球市场的发展。不同的企业在进入国际市场时，往往采取了不同的策略，具体反映在对出口方式的选择上和对品牌的重视程度上。例如，海尔和格兰仕就走了两条不同的道路。海尔进军海外市场采取了直接出口、创造品牌、营销本地化的方式，而格兰仕则采取的是间接出口、OEM的方式，没有从自己建立销售网络开始，而是选择了为其他知名厂商代工的方式进入国际市场。

通过以上分析可以看出，我国企业进入产品出口阶段，既是生产加工环节优势的体现，又是海外营销网络的发展过程，同时还能够通过迅速反映国际市场需求，刺激产品的研发和技术的提升。因此，虽然我们将出口活动归为外向国际化，并强调企业国际化阶段性的特征，但实际上它对企业内向国际化活动产生着重要的影响，这充分体现了内向国际化和外向国际化之间的互动关系。

3.建立战略联盟阶段

我国的企业处在世界分工体系之中，面对国际竞争的环境，企业的竞争优势更多表现为对价值链网络的组织、管理和控制的能力，而不只是企业单体之间的竞争。换言之，企业处在价值链网络竞争环境之下，企业间的关系表现为竞合的特征。产品出口意味着企业初步参与到国际竞争当中，但是下一个问题就是如何在激烈的竞争中保持竞争优势的问题，尤其对于发展中国家的企业更是如此。因此，发展企业间的合作关系，建立跨国战略联盟就成为企业进一步参与国际竞争的重要选择方式。

对于企业战略联盟的定义很多，在这里我们主要强调企业间的合作关系，即通过战略联盟获得价值链一体化的竞争优势。蒂斯将其描述为两个或两个以上的伙伴企业为实现资源共享、优势互补等战略目标，而进行以承诺和信任为特征的合作活动(史占中，2001)。战略联盟本身是网络型的组织，具有边界模糊、关系松散、机动灵活和运作高效的特点，具体包括研发环节、供应环节、生产环节和营销环节的联盟。

目前，我国一些企业也已经同跨国公司建立了广泛的战略联盟，包括技术、供应、生产、营销等方面的合作。截至2002年底，海尔已经同12个国外的家电生产厂商建立技术联盟，包括爱立信、东芝、三菱重工、飞利浦、德国迈兹、摩托罗拉等；小天鹅已经同东芝、松下、NEC、宝洁、摩托罗拉等建立技术合作；新飞冰箱同通用电气建立技术联盟。一些家电企业还同国外厂商建立了营销联盟，如海尔集团同日本三洋签署协议，TCL同日本松下和飞利浦签订销售合作协议，海信同日本住友建立市场合作等。建立零部件供应联盟的企业包括，TCL同日本松下、春兰集团同爱默生等。

4.“走出去”阶段

伴随着中国企业自身经营优势和技术优势的不断提升，一部分企业走出国门，在国外建立生产基地，或者在海外投资设立研发中心，获取先进的技术。这些企业中既有首钢集团、海尔集团、格力电器、春兰集团、康佳集团、格兰仕集团等著名的大公司，同时还有一些中小企业也进入到跨国经营的行列。

许多企业从自身实力出发，选择了境外加工贸易的方式，即以现有的设备和成熟的技术出资，在国外进行加工装配，带动和扩大国内设备、技术和零配件的出口，是一种以投资促进贸易的方式，比较适合投资到发展中国家，使我国企业实现所有权优势、区位优势和内部化优势(OLI)三者较好的结合。同时，需要强调的是，目前我国企业是以新建投资为主，并有少量并购投资发生；同时这些企业一般都具有一定的所有权优势(如家电行业、纺织业、轻工业的企业在技术方面的优势)；投资的地区多集中在发展中国家，少部分在发达国家；就投资的动机而言，主要为市场寻求型和战略资产寻求型(包括技术、生产能力和网络资源等)①，也有少部分资源寻求型。

总体而言，从规模上、投资方式上、投资地区上以及所拥有的所有权优势水平上多个维度来判断，我国的企业仅仅是在“走出去”阶段迈出了试探性的一步，还远谈不上作为跨国公司在全球一体化、当地化以及“世界范围内学习”三个方面进行综合协调(Bartllett和Ghosha，1998)，与完全意义上的“走出去”仍有较大距离。

二、对中国企业国际化战略的评价

纵观我国企业国际化的进程，从对国外技术引进提高生产能力和技术能力开始，到与国外市场发生联系进行偶然和零星的出口活动；再伴随着出口的增加，企业获取和掌握了更多的海外市场知识，出口活动开始通过海外代理商逐步稳定下来；随着海外业务进一步扩大，就有必要建立自己的销售子公司；伴随着进一步发展，企业结合自身的所有权优势、区位优势以及全球分工的考虑，不断延伸现存的价值链，开始同海外公司组成战略联盟或进行直接投资；最终目标是成为真正意义的跨国公司，融入世界分工体系。

渐进发展是我国企业国际化战略选择的一个显著特征，具体而言，又可以进一步归结为以下两条演变路线：一是市场区位的演变，国内市场———周边及发展中国家市场———发达国家市场；二是经营方式的演变，技术引进———出口———战略联盟———走出去。现实中我国许多成功企业在国际化的进程中也都无形中遵循着这一过程，例如海尔的国际化战略历程。

另外，透过一些企业在国际化战略选择的失误，也可以从反面来映证渐进性国际化战略的现实性。一些企业在国际化的进程中选择了跨阶段发展战略，但结果不甚理想，不得不做出一定的调整。如嘉陵摩托在1993年4月就进入美国市场，与美国TNC国际公司合资组建嘉陵摩托车(美洲)有限公司，但是在美国市场上连年亏损，并接近破产边缘。从1998年起，嘉陵摩托美洲公司将视线转移到拉美市场，先后投资200万美元，在多米尼加、哥伦比亚和阿根廷等国设立加工装配厂，以其产品质量较好，价格相对便宜，迅速打破日本厂商的垄断格局，开拓了拉美市场，并扭转了嘉陵摩托车(美洲)有限公司亏损的局面。同时，在墨西哥和巴西等地的装配厂也在筹建之中。还有一些企业超越现阶段自身的实力，在海外盲目地进行多元化投资，全面出击，进入自身不熟悉的领域，不仅海外投资失败，并影响到国内业务。

总体上看，我国企业国际化战略进程中表现出的渐进性特征是与当前国际竞争本土化和自身实力相适应的。

三、我国企业国际化发展的对策

通过对我国企业国际化战略的评价，我们发现其中存在的和将要面对的主要问题，下面主要从目标市场、进入方式、竞争战略选择三个方面提出相应对策。

1.从边缘到中心：海外目标市场的选择

海外目标市场具有宏观和微观两个层面的含义：一是在众多国家中选择某个或某些国家作为目标市场；二是在一国众多的子市场中选择某个或某些作为目标市场。“需求”是海外目标市场选择不变的主题，一个可选的海外目标市场应基本具备下列条件：第一，具备没有满足的需求；第二，本企业有能力满足这一需求；第三，在满足需求的同时获得一定的经济效益，不能因为“虚名”、“冲动”而做出无利可图的决策。

透过上文嘉陵摩托海外目标市场选择的过程，我们可以加深对上述理论的理解。在这失败与成功之间，关键是企业海外市场需求的判断。

结合国内企业的实际情况来看，目前企业的产品能够更好地满足广大发展中国家市场的需求，在技术的适用性上更强。同时，从动态的角度看，在企业实力得到积累的前提下，国内企业也可以将目光转向发达国家，去满足更高层次的需求。因此，“从边缘到中心”“农村包围城市”可以说是海外目标市场筛选过程中的首选之策。

海尔集团就是这一策略的实践者。从20世纪90年代中期开始，它就分别在印尼雅加达成立了印度尼西亚海尔保罗工业区，在菲律宾成立了菲律宾海尔LKJ地区有限公司，在马来西亚成立马来西亚海尔有限公司，同时还在印度、巴基斯坦和南斯拉夫等地投资。伴随着各方面实力的增强，海尔又将目光移向了发达国家。2000年3月美国南卡州海尔工业园竣工投产；2001年6月，又收购了一家意大利电冰箱厂，首次实现白色家电跨国并购。

目前，东南亚、南美、非洲等发展中地区已经成为众多企业投资关注的焦点。力帆摩托进军越南市场，并占到60%的市场份额；康佳集团在印度建立彩电组装厂；格力电器在巴西建立空调生产厂等。此外，还有一些中小企业也加入了这一行列。如英雄金笔厂在南非当地生产、当地销售，年销售额达60万美元；民营企业无锡宝南机器制造有限公司在泰国兴建曼特股份有限公司，该公司的主要产品票证印刷机和表格印刷机在当地市场占有率近40%。另外，值得强调的是，当前在巴西、埃及、南非等地的通讯、汽车零配件、数码产品市场上都蕴涵着巨大商机，成为国内企业新的海外目标市场。

2.循序渐进：海外市场进入方式的选择

就国内企业而言，缺乏对于海外市场竞争情况的了解以及资金和人力资源的匮乏是困扰其海外扩张的主要瓶颈。因此，国内企业在海外市场进入方式的选择上，就采用了渐进性的策略，从低风险、低控制的进入方式，逐渐向高风险、高控制的进入方式过渡。

目前，国内企业基本上是沿着上述轨迹，由国际贸易为先导，然后再分阶段、分步骤的将生产、销售和研发环节向外拓展。其中，对于在海外建立子公司，有的企业采取新建的方式(绿地投资)，还有的企业采取跨国并购的方式。例如，康佳在1995年以前，其产品几乎全部采取外方代理出口的方式，而自1996年以来，康佳在澳大利亚、俄罗斯、印度、南非、中东等地设立自己的销售机构。1998年开始，康佳陆续在印度尼西亚、印度等地进行海外生产型直接投资，建立彩电组装厂。

对于众多中小企业而言，贸易方式(间接出口和直接出口)仍然是进入海外市场的首选。该方式具有风险小、成本低、见效快的特点。在运用贸易方式进入海外市场的过程中，应该逐步向直接出口过渡，这不仅有利于控制出口渠道和出口产品的价格，同时还有利于及时掌握海外市场信息，积累国际营销经验，培养国际经营人才。

浙江民营企业在利用贸易方式进入海外市场的过程中，进行了创造性的发展。即在海外建立“专业性”市场，形成中国企业“集群”。1998年7月，浙江民营企业在巴西里约市繁华的圣保罗商业区，建立4000平方米的“中华商城”。1999年又先后兴建俄罗斯的“海宁城”、南非的“中华门”、尼日利亚的“中华商业中心”、匈牙利的“中国商城”。此外，还在美国、荷兰、阿联酋、乌克兰等地兴建了专业市场。实际上，“专业市场”的方式已经成为中国企业抢摊海外市场的一道独特风景线，并逐渐取代了犹太人在南美市场的垄断地位。

3.利基战略：海外市场竞争战略的选择

企业自身的实力是参与国外企业竞争与合作的基础，国内企业本身也是一个从比较优势向竞争优势的变迁过程。这一变迁过程，常常是以产品市场的突破表现出来，换言之，就是产品从走出国门，进入国外市场，到占领当地市场，再到全球资源的优化组合和相关行业的发展。这一过程的背后就是国内企业价值链的嫁接、延伸和扩张的变迁，关键在于选择好突破口。作为发展中国家的企业来说，利基战略常常是一种有效突破国外市场的竞争战略。

利基战略是以专业化战略为基础的一种复合战略，可以看成企业跨国经营，并不断成长壮大的竞争战略选择。“利基”对应的英文单词是“niche”，原意为佛龛，美国学者用来借喻日本企业的一种市场缝隙战略，中国台湾学者译为“利基”。该战略的实质就是结合自身优势，寻找市场缝隙，集中力量进入，专业化发展，并成为领先者，实现市场渗透，同时建立各种壁垒，不断提升企业的国际竞争力。

例如，海尔集团在美国市场上就恰当地运用了利基战略，它并未直接向GE、惠尔浦等企业占优势的200L以上的大型冰柜发起攻击，而是在美国市场开发出了从60L到160L的各种类型的小型冰柜和设计新颖的酒柜，然后再考虑市场的全面渗透。目前海尔的此类产品已经在美国市场上占有50%以上的份额，并据此进入主流分销渠道。再如，格兰仕的微波炉制造、万向集团的万向节生产，都成功地运用了这一战略。同样，这一战略选择对广大中小企业的跨国经营更具借鉴意义。